Weiterbildung bei Kiesel

Den Appetit auf Bagger wecken

Eine einfache Frage kann eine gesamte Weltanschauung in Frage stellen: „Was seht Ihr hier?“, möchte Danijel Elezovic von seinen Zuhörern wissen.

Wer jetzt mit „Ein kleines, schwarzes Quadrat“ antwortet, hat zwar nicht Unrecht, blendet aber das umliegende große weiße Blatt des Flipcharts komplett aus. Ähnlich ergehe es dem Verkäufer, der beim Kunden nur auf ein Thema fokussiert ist und die vielen Möglichkeiten ringsum nicht wahrnimmt. Mit dieser einfachen Analogie hat sich der Vertriebstrainer die Aufmerksamkeit seiner Teilnehmer gesichert: In der IHK-zertifizierten Schulung „Systempartner Vertrieb“ kommen neue Kiesel Mitarbeiter aus ganz Deutschland sowie aus Österreich zusammen, um hier nach zwei Wochen Einarbeitung und zweimal drei vollgepackten Tagen neue Impulse zu erhalten.

Auf dem Stundenplan steht an diesem Donnerstag Verkaufspsychologie. Seinen Lehrstoff würzt Danijel Elezovic von salespowerteam immer wieder mit praxisnahen Anekdoten und aus dem Leben gegriffenen Beispielen. Den Zuhörern gefällt dies sichtlich – immer wieder gibt es zustimmendes Nicken, mancher bringt auch eigene Erfahrungen ein. Die Altersspanne ist mit Ende 20 bis Ende 50 auffallend breit gefasst – ganz offensichtlich ist der Einstieg in das Familienunternehmen in jeder Lebensphase möglich. Trotz oder vielleicht gerade wegen der auch an Berufserfahrung und Herkunft sehr durchmischten Gruppe herrscht ausgezeichnete Stimmung, es wird viel gelacht. Zum kameradschaftlichen Ton gehört auch, dass man sich beim Vornamen nennt.

„Vertrieb heißt: erst geben, dann nehmen.“

Danijel Elezovic, Vertriebstrainer

In der geschützten Atmosphäre des Meetingraumes können die Vertriebler, die sonst oft alleine vor dem Kunden stehen, unter Gleichgesinnten typische Problemstellungen diskutieren. „Der wichtigste Treiber ist heute der Fahrer, den muss man überzeugen“, weiß Christian aus Berlin. Trainer Danijel gibt dazu Denkanstöße: „80 Prozent der Entscheidungen werden unbewusst getroffen – ob man Kekse kauft oder einen Bagger.“ Wer das Persönlichkeitsprofil seines Gegenübers entschlüsselt, kann seine Argumentation entsprechend abstimmen: Ob der Kunde eher für eine vertrauensbasierte Partnerschaft zu gewinnen ist oder mit harten Fakten überzeugt werden muss, lässt sich unter anderem anhand von Körpersprache, Wortwahl und Verhalten entziffern. Damit fügt sich die Strategie in den Kiesel Servicegedanken ein: „Wir verkaufen nicht, wir lassen einkaufen“, betont der Experte.

Dazu gehört, auf den Geschäftspartner einzugehen. „Es ist wichtig, die Kundenbedürfnisse zu erkennen. Auch wenn man vielleicht nicht gleich die passende Lösung hat, kann man dann zumindest gute Alternativen bieten“, sagt Klaus. Seit Kurzem Niederlassungsleiter in Wien, ist er angereist, um den „Kiesel Way“ zu lernen und sozusagen Stallgeruch anzunehmen. „Ich muss doch wissen, wie ich meinem Team bei den täglichen Herausforderungen zur Seite stehen kann. Dazu bekomme ich hier wichtige Impulse.“ „Man lernt ordentlich was, aber der Spaß kommt nicht zu kurz“, ergänzt Jörg aus dem fränkischen Himmelkron.

Das Kiesel Selbstverständnis als Systempartner erfordert ein besonderes Engagement der Mitarbeiter, dies hat auch schon Marco erfahren: „Entscheidungen werden nicht von oben diktiert, man hat hier Mitbestimmung.“ 28 Jahre Erfahrung in der Baubranche bringt der Technische Betriebswirt in seine neue Position als Mietparkleiter Karlsruhe ein, doch auch er nimmt viel Neues aus der Schulung mit.

„Die Ausbildung bei Kiesel ist wirklich mega“, bestätigt Gerhard. Die Anreise ins Coreum nimmt er mit sei-nem Landsmann Klaus gerne in Kauf – schließlich hat man hier alles vor Ort: Vorführgeräte, mit neuester Technik ausgestattete Schulungsräume, Trainingseinrichtungen – und ein Bällebad! Für die Kleingruppenarbeit zum Thema „Wie überzeuge ich unterschiedliche Persönlichkeitstypen“ ziehen sich einige Teilnehmer in diesen besonderen Kreativraum zurück. „Das wird ein tolles Foto“, ruft Matthias aus Mem-mingen, als er mutig hineinspringt. Kollege Thorsten aus Baienfurt und Andreas aus Rostock lassen sich nicht lange bitten und hüpfen hinterher. Der Spaß, der kommt tatsächlich nicht zu kurz bei Kiesel.

„Ich kenne die anderen hier erst seit sechs Wochen, aber es fühlt sich schon an wie ein Team.“

Marco, Mietparkleiter

FÜNF TIPPS ZUR KUNDENBERATUNG

1. Eine gute Beziehung entwickelt, wer seinen Kunden weiterbringt

2. Reflektieren – Chancen erkennen– das Gegenüber verstehen

3. Wer werte- und motivbasiert berät, berät nachhaltig

4. Entscheidungen werden zu 80 Prozent auf emotionaler Ebene getroffen

5. Wir passen uns nicht an – wir stellen uns auf den Kunden ein